Il margine vero di un preventivo: come calcolarlo con Claude

Il margine vero di un preventivo: come calcolarlo con Claude

Il margine vero di un preventivo si calcola partendo dal costo orario pieno di chi ci lavora — non il lordo di busta paga che di solito è scritto nel foglio Excel dell'ufficio tecnico, ma quel numero più i contributi a carico dell'azienda, il tempo pagato e non fatturabile (il fermo macchina fra un cantiere e l'altro, i viaggi), e le spese che non sono nel costo del materiale ma esistono comunque (DPI, formazione obbligatoria, mezzi). La differenza fra i due numeri, sui lavori che vivono di manodopera, è quasi sempre più grande di quanto ci si aspetti.

Ne avevo accennato in Claude per imprenditori, dove il titolare di un'azienda di impiantistica che seguo aveva scoperto che un margine dichiarato al 31% era in realtà dell'11%. Qui riprendo lo stesso caso e lo scompongo fino in fondo, perché il metodo conta più del singolo numero.

Perché il foglio Excel sbaglia (e non mente)

Il foglio dell'ufficio tecnico non è costruito male: semplicemente usa l'unico dato che ha sottomano, il costo orario lordo di busta paga, perché è quello scritto nel cedolino. Quello che manca, quasi sempre, è tutto il resto: i contributi INPS/INAIL a carico dell'azienda (circa un terzo in più del lordo, a seconda del CCNL), le ore pagate in cui il tecnico non sta producendo — lo spostamento fra un cantiere e l'altro, l'attesa di un materiale, un guasto al mezzo — e le spese fisse che si dividono per le ore lavorate ma non compaiono mai riga per riga in un preventivo (DPI, formazione, l'ammortamento del furgone).

Il prompt per il ricalcolo

Il "mostrami da dove viene la differenza" è la parte che rende il ricalcolo utile per decidere, non solo per preoccuparsi: sapere che il grosso del divario è nel fermo macchina, e non nei contributi, dice dove intervenire per davvero.

Il caso, scomposto fino in fondo

Il foglio dell'ufficio tecnico usava un costo orario di 18 €, il lordo di busta paga del tecnico. Ricalcolato con i contributi a carico azienda (circa il 30% in più) il costo saliva già a circa 23,50 €. Aggiungendo il fermo macchina reale — misurato sui rapportini delle ultime settimane, non stimato a occhio — e la quota di spese fisse (DPI, formazione, l'ammortamento del furgone attrezzato) il costo orario pieno arrivava a circa 27 €. Su un preventivo con molte ore di manodopera e margine dichiarato al 31%, quella differenza fra 18 e 27 € l'ora bastava da sola a portarlo all'11% reale. Non un errore di battitura: un dato che nel foglio semplicemente non c'era mai stato.

Domande frequenti

Come trovo il mio costo orario pieno se non lo conosco? Parti dal lordo di busta paga (è nel cedolino), aggiungi la percentuale di contributi a carico azienda che ti dà il consulente del lavoro, e stima le ore pagate non fatturabili guardando qualche rapportino reale delle ultime settimane — non serve un sistema di rilevazione, bastano 4-5 esempi veri.

Vale anche per un libero professionista, non solo per chi ha dipendenti? Sì, con una differenza: al posto dei contributi a carico azienda entra il tuo costo previdenziale personale, e il "fermo macchina" diventa il tempo che passi a fare preventivi, amministrazione, formazione — ore che non fatturi a nessun cliente ma che comunque ti costano.

Cambia se il lavoro è a corpo invece che a ore? Il principio è lo stesso: anche in un lavoro a corpo, il margine vero si vede solo se dividi il prezzo per le ore reali che ci sono volute, non per quelle preventivate. Un lavoro a corpo che va oltre le ore stimate ha lo stesso identico problema, solo scoperto più tardi.

Devo rifare questo calcolo per ogni preventivo? No: il costo orario pieno, una volta calcolato bene, resta valido per mesi — lo aggiorni quando cambia un contratto o un CCNL, non a ogni preventivo. Quello che cambia preventivo per preventivo sono solo le ore stimate.

Ricalcolarlo solo per il preventivo che insospettisce

L'errore più comune, con questo lavoro, è ricalcolare il costo orario pieno solo quando un preventivo sembra già a rischio — un cliente che chiede uno sconto, un margine che sembra basso a naso. Fatto così, il confronto fra clienti diventa falsato: quelli su cui non ti sei fermato a ricontrollare restano calcolati con il costo vecchio, e sembrano più profittevoli solo perché nessuno li ha guardati con la stessa attenzione. Il costo orario pieno, una volta calcolato, va usato per tutti i preventivi allo stesso modo — non solo per quello che ha acceso un dubbio.

Se vuoi il quadro d'insieme di come uso Claude per le decisioni di chi guida un'azienda — il cruscotto del fatturato, la previsione di cassa, il confronto fra offerte fornitore — parto da lì in Claude per imprenditori: come usarlo per guidare l'azienda. La guida Claude per imprenditori ha un capitolo intero su questo calcolo, con gli esempi su cui esercitarti.

Salvatore — claudefacile.com